¿Cómo convencer a los demás?
¿Cómo ser más persuasivo?
¿Cómo influir en las demás personas?
La respuesta a estas preguntas la encontrarás en el libro, Influencia: la Psicología de la Persuasión, del reconocido psicólogo y escritor estadounidense, Robert Cialdini.
Para escribir este libro, su autor pasó tres años en modo encubierto observando y siendo testigo de situaciones reales de persuasión en distintos contextos.
De igual forma, retoma ciertos experimentos y teorías fundamentales en la psicología social.
¿Qué es la persuasión?
La persuasión es la capacidad de una persona para convencer a otras mediante argumentos o razones que hacen que piense o actúe de cierta forma.
Principios de la persuasión de Robert Cialdini
Los principios infalibles que expone Cialdini, y que te ayudarán a ser más persuasivo y convincente, son:
1. Compromiso y coherencia
Este principio habla de la necesidad que tiene el ser humano de ser consistente ante lo que dice, hace o piensa.
La gente estará mucho más dispuesta a aceptar lo que les propongas si corresponde a algo que ellos han afirmado en el pasado.
Por ejemplo, si una persona dice: “amo los gatos, no podría ver uno sólo sin llevármelo a casa” y tú luego le dices: “te vendo este gato”, lo más probable es que lo compre, porque de lo contrario, no estaría siendo congruente con lo que dijo, ¿me explico?
Antes de hacer una propuesta deberíamos tratar que la persona se defina a sí misma como espontánea, impulsiva o aventurera, para que luego tenga mayor predisposición a aceptar.
2. Reciprocidad
Establece que las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, es decir, a devolver los favores.
Si tú recibes un regalo o un beneficio por parte de otro, te sentirás como con una especie de “obligación moral” de devolverlo, ¿cierto?
Por lo tanto, si alguien es tratado de forma respetuosa y agradable, su respuesta será corresponder de la misma manera.
Así que si eres tú el que primero otorga un obsequio, o algo que la otra persona perciba como un benéfico, será mucho más fácil convencerla.
3. Prueba Social
Se trata de un mecanismo psicológico en el cual tendemos a preferir lo que prefiere una gran mayoría, o a hacer, lo que hace un elevado número de personas.
Si todos los demás lo compran cierto producto, es porque debe ser bueno, ¿no?
Un ejemplo de esto es cuando leemos las reseñas de productos en Amazon, o, si vemos que una marca tiene muchos seguidores en redes sociales, probablemente, también la sigamos.
4. Autoridad
Según este principio, estamos más predispuestos a dejarnos influenciar por personas que tienen autoridad en determinado campo o disciplina. ¿Por qué? Porque sentimos que su opinión nos dará credibilidad y estatus.
Tendemos a pensar que los que están en posiciones de liderazgo tienen más experiencia y conocimiento que nosotros, y eso, les da derecho a opinar.
No es coincidencia que en los anuncios de pastas de dientes siempre aparezcan dentistas o que las cremas corporales clamen ser “recomendadas por dermatólogos”, o que veamos a tantos líderes de opinión en los anuncios.
5. Simpatía
Este principio es muy simple: si me simpatizas, si me caes bien, y si me agradas, es más probable que haga lo que me propones.
¿Te suena?
Se trata de la afición, gusto o atracción que tengamos hacia la otra persona.
Esto quiere decir que estamos más predispuestos a dejarnos influenciar por personas que nos agradan, que por aquellas que nos producen rechazo.
Por eso hay tantos vendedores y vendedoras atractivos ofreciendo tarjetas de crédito en tiendas departamentales. Y por eso la publicidad suele mostrar bellas modelos o encantadores caballeros.
6. Escasez
Este principio nos dice que tendemos a valorar más aquello que es escaso, limitado, o difícil de conseguir.
La percepción de la escasez siempre genera demanda.
¿Acaso te suena alguno de las siguientes frases?
¡Sólo por tiempo limitado!
¡Hasta agotar existencias!
¡Edición especial!
Creéme. No se trata de una coincidencia…
7. Unidad
Y, recientemente, en su nuevo libro Pre-suasión: Un método revolucionario para influir y convencer, Cialdini incorporó un séptimo principio que corresponde a la unidad, que hace referencia a la identidad compartida.
Cuando sentimos que compartimos algo en común con alguien y que eso de cierta forma “nos une” somos más propensos a ser influenciados por ello.
¿Por qué? Porque nos sentimos identificamos y pensamos: “él o ella es uno de nosotros”.
Esta es la razón por la cual las mamás que aparecen en anuncios de pañales se dirigen precisamente a las mamás espectadoras, por las que ciertos políticos en sus anuncios de campaña política intentan vestirse como alguien del pueblo, o por esas frases como “para todos aquellos que viven la vida al máximo”.
Cuando te topas con un vendedor y luego de charlar un rato descubres que estudiaron en la misma universidad, y que incluso llegaron a tomar una clase juntos, tu actitud tienda a cambiar favorablemente, ¿cierto?
Esas coincidencias siempre ayudan porque generan mayor familiaridad entre una persona y otra.
Ahora que ya conoces estos poderosos principios de la persuasión, ¿estás listo o lista para ponerlos en práctica y ver los resultados?
Si te gustó este artículo te recomiendo este otro que complementa súper bien lo que aprendiste en este: «Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas. Resumen del libro de Dale Carnegie». Es el resumen con los puntos clave del uno de los mejores libros de superación personal.
“Para persuadir, resulta muchas veces más poderosa la palabra que el oro” –Demócrito
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