“Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas” es un libro obligado para todo ser social. Y la realidad es que todos somos seres sociales por naturaleza. En este best seller, el autor norteamericano, Dale Carnegie, nos comparte los principios para mejorar nuestras relaciones con los demás, hacer más amigos y ser más influyentes.
El libro está compuesto por cuatro partes:
- Parte 1: Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo
- Parte 2: Seis maneras de agradar a los demás
- Parte 3: Logra que los demás piensen como tú
- Parte 4: Nueve consejos para ser un líder: cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar resentimientos
Resumen Animado del Libro «Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas» de Dale Carnegie
El siguiente resumen animado recopila las ideas esenciales de este libro y en seguida, incluiré el resumen con más detalle sobre cada una de las cuatro partes que lo componen.
Y si te gustaría tener más presentes las ideas de este video, puedes descargar GRATIS la siguiente infografía.
Primera parte: Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo
1. No critiques, no condenes ni te quejes
Carnegie establece que es inútil criticar o reprimir a los demás porque esto pone a las personas a la defensiva y su primera reacción es tratar de justificarse, porque la persona que hace mal tiende a culpar a todos menos a sí mismo.
La crítica es peligrosa porque:
- Lastima el orgullo de la otra persona
- Hiere su sentido de importancia
- Y despierta su resentimiento
Un gran hombre demuestra su grandeza por la forma en la que trata a los demás. –Thomas Carlyle
El resentimiento que genera la crítica puede desmoralizar empleados, miembros de familia y amigos; y lo peor de todo es que ni así se logra corregir la situación que se ha criticado.
Lo único que se puede obtener como resultado de la crítica es que obedezcan de mala gana.
¿Entonces, cuál es la manera correcta de corregir a los demás? En vez de recurrir a la crítica, puedes hacer una sugerencia y explicar por qué o cómo se beneficiará la otra persona de ello.
En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Imaginemos por qué hacen lo que hacen. Eso es mucho más provechoso e interesante que la crítica; y de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad.
Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos lo hacen. Pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar. –Dale Carnegie
2. Demuestra aprecio honrado y sincero
Carnegie explica que sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo: hacer que quiera hacerlo.
El impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante, ese anhelo por ser apreciado.
Ese mismo deseo hace que los hombres más ricos de cada ciudad, construyan una casa demasiado amplia para sus necesidades. Este deseo hace que todos pretendamos vestir de acuerdo con la última moda, conducir el automóvil más moderno y hablar sobre qué tan inteligentes son nuestros hijos.
Incluso, muchas personas que enloquecen encuentran en la demencia ese sentido de su importancia que no pudieron obtener en la realidad (No. No es algo exclusivo de Don Quijote).
Si algunas personas tienen tanta sed de importancia que hasta llegan a enloquecer, ¡imagina los milagros que puedes lograr al darle al prójimo una honrada apreciación de su importancia!
Carnegie a su vez cita a Schwab, quien enfatizaba en “ser caluroso en su aprobación a los demás y generoso en sus elogios”.
Aunque no lo creas, una apreciación sincera puede cambiar la vida de una persona.
El autor hace énfasis en que no es lo mismo realizar una apreciación sincera que adular (o como decimos coloquialmente en México, “hacer la barba”). La adulación hace más mal que bien. La adulación es falsa y no es sincera como la apreciación.
La apreciación honesta da resultados ahí donde la crítica y el ridículo han fallado. –Dale Carnegie
Si dejamos de pensar en nosotros mismos por un rato y comenzamos a pensar en las buenas cualidades del otro, no tendremos que recurrir a la adulación.
Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él. –Ralph Emerson
Si tienes algo bueno que decirle a una persona, ¡dilo! Porque si se queda sólo siendo un pensamiento, jamás verá la luz ni podrá dibujar una sonrisa en su rostro.
3. Despierta en los demás un deseo vehemente
¿Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos?
Eso es infantil y absurdo.
Es obvio que a ti te interesa lo que TÚ necesitas o deseas. Pero la realidad es que a nadie más le interesa porque a ellos les interesa lo que ellos mismos desean o necesitan.
Dicho esto, Dale Carnegie explica que, entonces, el único medio del que disponemos para influir sobre la otra persona es precisamente hablar sobre lo que él o ella quiere y demostrarle cómo conseguirlo.
Carnegie pone un ejemplo muy claro: si no quieres que un hijo fume, no le hables de lo que tú quieres; muéstrale que los cigarrillos pueden afectar su desempeño físico y sus resultados en el equipo deportivo de la escuela.
Así que piensa en lo que le gusta o le interesa a la otra persona. Pregúntate:
- ¿Qué va a ganar haciendo lo que yo quiero que haga?
- ¿Cómo puedo vincular lo que yo quiero con lo que quiere el otro? (explícale cómo puede ser beneficioso o de utilidad)
Si hay un secreto del éxito reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio. –Henry Ford
Sin embargo, el autor hace énfasis en que ambas partes en la negociación deben salir ganando.
Ver desde el punto de vista de la otra persona, y despertar en esa persona un deseo ferviente sobre algo, no debe confundirse con manipular a esa persona de modo que haga algo en detrimento de sus propios intereses.
Cuando tenemos una idea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense que es nuestra, ¿por qué no dejarle que prepare esa idea en su mente por sí misma? Entonces considerará que la idea es suya y así le gustará más.
Segunda Parte: Seis maneras de agradar a los demás
1. Interésate sinceramente por los demás
¿Sabías que puedes ganar más amigos en dos meses interesándote de verdad en los demás, que los que podrías ganar en dos años tratando de que los demás se interesen en ti?
Si nos limitamos a tratar de impresionar a la gente, hablando sobre nosotros y haciendo todo lo posible para que se interesen en nuestras vidas, tristemente jamás tendremos amigos sinceros. Los amigos leales no se logran de esa manera.
Dale Carnegie hace un llamado muy particular a que nunca olvidemos que un genuino interés en la otra persona es la cualidad más importante que podemos llegar a tener como líderes, vendedores, amigos, padres de familia, etc.
Si queremos tener amigos, dediquémonos a hacer cosas para los demás. Cosas que requieran tiempo, energía y altruismo.
Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros. –Publilio Siro
De igual forma, es importante hacer especial hincapié en que el interés por el otro debe ser sincero. Esto significa que debe dar dividendos no sólo para la persona que muestra el interés, sino también para quien lo recibe.
2. Sonríe: una sencilla manera de causar una buena impresión
Las acciones dicen más que las palabras. Una sonrisa expresa: “Tú me agradas. Me causas felicidad. Y estoy contento de verte.”
El efecto de una sonrisa es poderoso… Las personas –tanto conocidas como no conocidas– generalmente devuelven una sonrisa. ¡Son contagiosas!
Pero… ¿qué hacer cuando no tienes ganas de sonreír? ¡Esfuérzate por sonreír! Procede como si de verdad estuvieras feliz y aunque no lo creas, eso contribuirá a hacerte sentir feliz.
Casi todas las personas son tan felices como se deciden a serlo. –Abraham Lincoln
Con respecto a esto, el extinto profesor William James dijo:
La acción parece seguir al sentimiento, pero en realidad la acción y el sentimiento van juntos; y si se regula la acción, que está bajo el control más directo de la voluntad, podemos regular el sentimiento, que no lo está.
Procede con alegría. Actúa con alegría. Y habla con alegría. Como si ésta ya estuviera en ti y verás que te sentirás así.
El autor explica que la felicidad no depende de condiciones externas, depende de condiciones internas: de lo que pensamos.
Nada es bueno o malo, sino que el pensamiento es lo que hace que las cosas sean buenas o malas. –William Shakespeare
El valor de la sonrisa no cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a quienes la reciben, sin empobrecer a quienes la dan.
3. Recuerda que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma
Recordar el nombre de una persona y pronunciarlo con frecuencia, es rendirle un halago sutil y efectivo a su dueño.
Aunque no lo creas, la gente sí que le atribuye gran importancia a sus propios nombres.
Sin embargo, la mayoría no recuerda los nombres de otros por la sencilla razón de que no le dedican el tiempo y la energía necesaria para concentrarse y repetir los nombres hasta que se queden grabados en la memoria. Y se disculpan diciendo que están demasiado ocupados. Pero seguramente no están más ocupados que el expresidente de los Estados Unidos, Franklin D. Roosevelt, quien dedicaba mucho tiempo a recordar hasta los nombres de los mecánicos con quienes entraba en contacto.
Deberíamos tener presente la magia que hay detrás de un nombre. Comprender que es algo propio y exclusivo de esa persona, y de nadie más. El nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre todos los demás.
Así que cuando anuncies algo, transmitas cierta información o hagas alguna pregunta a otra persona, asegúrate de agregar su nombre antes.
4. Sé un buen oyente y anima a que los demás hablen sobre sí mismos
Escuchar con atención e interesarnos profundamente en lo que dice la otra persona le dará la perspectiva de que somos conversadores inteligentes e interesantes (aunque él o ella termine dominando la mayor parte de la conversación).
Escuchar es tan importante en la vida cotidiana, como en el mundo de los negocios. Aún la persona más crítica y violenta, se apaciguará al estar con un oyente que muestre paciencia y simpatía: un oyente que guarde silencio mientras el otro se retuerce de coraje como una cobra y saca todo el veneno de su sistema.
Y aunque a veces sintamos tentación de interrumpir, es mejor dejarlo hablar y hablar… Hasta que se agote. Y cuando por fin se calme y tenga un mejor semblante, ahora sí, dile lo que piensas de una forma cordial y sin exaltarte como él o ella lo hizo.
Recuerda que responder el odio, con más odio, no lleva a ningún lado.
¿Cómo puedes ser un buen oyente? Es simple: alentando a las personas a hablar de sí mismas. Dejando que el interlocutor hable sin interrumpirlo.
Las personas prefieren buenos oyentes a buenos conversadores, pero la habilidad para escuchar parece más rara que cualquier otra cualidad humana.
A veces, todo lo que una persona quiere es un oyente amigo, comprensivo, ante quien sacar sus ideas. Eso es, frecuentemente, lo que quiere el cliente irritado, el empleado insatisfecho o el amigo disgustado.
5. Habla siempre de lo que le interesa a los demás
Solemos pensar que ser un buen conversador es tener temas de conversación, pero en realidad es hablar de lo que le interesa al otro.
En otras palabras, el camino real hacia el corazón del otro es hablarle de las cosas que le son más preciadas. Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para ambas partes. Así que si vas a hacer una petición, hazla en términos de lo que le interesa a la otra persona, no a ti.
En este sentido, quizá sea necesario que te instruyas sobre el tema que le interesa a esa persona.
Por ejemplo, en vez de decirle a un cliente: “¿Me puedes dar trabajo?” será mejor si le dices algo como “Creo que puedo hacer que tu empresa cumpla X objetivo por esto, esto y lo otro”…
6. Haz que la otra persona se sienta importante, y hazlo sinceramente
Piensa qué hay en la otra persona que se pueda admirar sincera y honradamente… Y no esperes nada a cambio.
El deseo de ser importantes es el impulso más profundo que anima el carácter humano, ese anhelo de ser apreciado. El impulso de ser importantes es lo que nos diferencia de los animales. El impulso que ha dado origen a la civilización misma.
Dale Carnegie claramente dice: “Si somos tan despreciables, por egoístas, que no podemos irradiar algo de felicidad y rendir un elogio honrado, sin tratar de obtener algo a cambio; si nuestras almas son de tal pequeñez, iremos al fracaso, a un fracaso merecido.”
Aunque pueda llegar a parecer algo insignificante, decirle algo bueno y sincero a alguien puede alegrarle el día, y a veces, hasta cambiarle la perspectiva que tiene sobre sí mismo.
¿Para qué guardar un comentario positivo si puedes hacer feliz a alguien más?
Si notas que a alguien le hace falta una sonrisa en el rostro, entonces pónsela con un elogio sincero.
Incluso, frases insignificantes como “Siento tener que molestarte, pero…”, “Lamento molestarle…”, “Podrías por favor,…”, “Muchas gracias”, “En verdad lo aprecio”. Este tipo de pequeñas cortesías sirven para aceitar las ruedas del monótono mecanismo de la vida diaria y además son la señal de buena educación.
Tercera Parte: Logra que los demás piensen como tú
1. La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola
Sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitándola.
Carnegie recomienda siempre evitar el ángulo más agudo, pues 9 de cada 10 veces, cuando se termina una discusión, ambas partes están más convencidas que nunca que la razón está de su lado.
El autor considera que no es posible ganar una discusión porque:
- Si se pierde, pues bueno, se perdió.
- Pero incluso, si se gana, no hay nada de bueno en hacer sentir inferior a la otra persona al demostrarle que estaba en lo incorrecto. Se hiere su orgullo y, como ya lo mencionamos, un hombre convencido contra su voluntad sigue y seguirá siendo de la misma opinión.
Benjamín Franklin lo dijo mejor que nadie:
Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante. –Benjamín Franklin
¿Qué prefieres: una victoria académica, teatral, o la buena voluntad de un hombre? (porque muy pocas veces obtendrás las dos cosas)
Ahora veamos, ¿qué se puede hacer ante una discusión?
Mejor evitarla.
Controla tu carácter. Primero, escucha. Dale al oponente la oportunidad de hablar y déjalo terminar. No interrumpas, defiendas o discutas mientras éste lo hace, porque eso sólo levantará barreras. Trata de construir puentes de comprensión.
Busca las áreas donde tú y él estén de acuerdo o en las que puedan llegar a coincidir, y cuando tu oponente haya terminado su punto de vista, expón antes que nada los puntos o áreas en las que ambos están de acuerdo.
Sé honesto u honesta. Busca los puntos donde puedas admitir tu error si es que lo hubo y discúlpate por ello. Eso desarmará a tu oponente y reducirá su actitud defensiva.
Haz un esfuerzo por analizar con cuidado las ideas de tu oponente, porque así como tú has tenido la razón, él o ella también pueden tenerla en esa ocasión.
Agradece sinceramente a tus oponentes por su interés y por expresar su sentir. ¡Haz amigos de sus oponentes!
El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor. –Buda
Y finalmente, es importante que propongas la acción o resolución del problema de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema. Puedes sugerir realizar otra reunión más tarde ese mismo día, o al día siguiente, para presentar nuevos datos. Al prepararte para esta reunión, pregúntate:
- ¿Tendrá razón mi oponente?
- ¿Tendrá parcialmente razón?
- ¿Su posición tiene bases o méritos ciertos?
- ¿Mi reacción solucionará el problema, o sólo impedirá mi frustración?
- ¿Mi reacción acercará o alejará de mí a mi oponente?
- ¿Mi reacción elevará la estima que me tiene la mejor gente?
- ¿Ganaré o perderé?
- ¿Qué precio tendré que pagar por ganar?
2. Demuestra respeto por las opiniones ajenas y jamás le digas a una persona que está equivocada
Cuando pienses que otros no tienen la razón, no ganas nada con hacerlo evidente. ¿Por qué? Porque cuando le dices a una persona que se equivoca, es muy difícil que lo admita porque le has dado un golpe directo a su inteligencia, a su juicio, a su orgullo y a su respeto por sí mismo. Y esto sólo hará que quiera devolver el golpe, pero NUNCA que quiera cambiar de idea.
En otras palabras, cuando contradices a alguien, aunque muestres toda la lógica de Platón o Kant, no alterarás sus opiniones porque has lastimado sus sentimientos.
Nunca empieces diciendo “Te voy a demostrar tal y tal cosa”. Eso está mal porque es como decirle: “Soy más vivo que tú. Voy a decir una o dos cosas y te haré cambiar de idea”. Esto es básicamente como un desafío, despierta oposición y hace que quien te escucha quiera librar una batalla contigo.
El resentimiento que se despierta cuando alguien expresa duda acerca de nuestras opiniones nos lleva a buscar toda clase de excusas para aferrarnos a éstas.
La mayor parte de lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar argumentos para seguir creyendo lo que creemos.
Según la fuerza de tu ataque, la otra persona responderá con igual fuerza.
Carnegie aconseja que, si vas a demostrar algo, es mejor que no lo sepa nadie más. Hazlo sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo estás haciendo.
Se ha de enseñar a los hombres como si no se les enseñara, y proponerles cosas ignoradas como si fueran olvidadas. –Alexander Pope
No se puede enseñar nada a un hombre; solo se le puede ayudar a encontrar la respuesta dentro de sí mismo. –Galileo Galilei
¿Cómo podrías decirle a alguien que está equivocado o equivocada de forma más bonita, o al menos, cordial?
Supongamos que alguien hace una afirmación que a tu juicio está equivocada –aunque sepas que está mal– es mejor comenzar diciendo algo como “Bien, escucha. Yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoco, me equivoco con tanta frecuencia… Y si me equivoco quiero saber y corregir mi error. A ver, examinemos los hechos y veamos lo que nos tratan de decir…”
Hay algo mágicamente positivo en frases como: “Quizá me equivoque” o “Me equivoco con tanta frecuencia…”
Esto detendrá las discusiones y despertará en la otra persona el deseo de ser tan justa y ecuánime como tú, y abrirá los puentes en los que él o ella también consideren la posibilidad de estar equivocados.
Prohíbe el empleo de aquellas palabras o expresiones que denotan una opinión fija como: “por cierto”, “indudablemente”, etc. y mejor adopta otras que denoten humildad como: “creo”, “entiendo” o “imagino” que una cosa es así o azá; o “así me parece por el momento”.
Cuando se utilizan expresiones que denotan humildad, en vez de agresividad, se logra una recepción más pronta y menos contradicción por parte del otro.
Incluso, a veces funciona preguntarles dónde creen que tienen problemas, y discutir cada punto pidiendo sus opiniones sobre posibles modos de proceder. Con una que otra sugerencia lanzada aquí y allá, dejarás que ellos mismos presenten tu sistema o solución. Al final, expones tu idea y como ésta es convergente al punto donde los llevaste anteriormente, lo más probable es que la acepten. En este sentido, es importante primero escuchar porque de ahí obtienes la pauta para que sus puntos terminen llevando a tu idea y sientan que fue suya, y en consecuencia, obtenga su total aceptación.
De lo que se trata es de que tus ideas, opiniones o puntos de vista sean complementarios a los suyos, y no opuestos. Y, por supuesto, de darles el respectivo crédito.
Verás que tener un poco de tacto y abstenerse de decirle a la otra persona que se equivoca puede brindar enormes beneficios.
3. Si estás equivocad@, admítelo rápida y enfáticamente
No hay nada malo en decir: “Soy culpable. No tengo excusas ni disculpas”.
Cuando una persona nos quiere censurar o hacer ver que estamos actuando mal y en vez de debatirle comenzamos a auto condenar nuestro propio proceder, incluso podemos causar una reacción opuesta de aceptación y perdón.
Además, si sabemos que de todas maneras –tarde o temprano– se va a demostrar nuestro error, ¿no es mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra propia cuenta? ¿No es mucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la censura de labios ajenos?
La humildad siempre es mucho más admirada que la prepotencia. Somos humanos y nos equivocamos.
Cuando admites tus errores lo más probable es que la otra persona asuma una actitud generosa, de perdón, y trate de restarle importancia al error.
Hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir los propios errores. No sólo limpia el aire de culpa y actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a resolver el problema creado por el error.
Tal como comenta Dale Carnegie, cualquier tonto puede tratar de defender sus errores –y casi todos los tontos lo hacen– pero, está por encima de los demás, y asume un sentimiento de nobleza y exaltación quien admite los propios errores.
Así que, si te equivocas lo mejor que puedes hacer es admitirlo rápida y enfáticamente. Esta es la mejor forma de desarmar a la otra persona.
Recordemos el viejo proverbio:
Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera.
4. Empieza de forma amigable
Si el corazón de un hombre está lleno de discordia y malos sentimientos contra ti, no podrás atraerlo a tu manera de pensar ni con toda la lógica de la creación.
A nadie le gusta cambiar de idea.
Si quieres ganar un adepto a tu causa, debes primero convencerlo de que eres un amigo sincero.
Algunas expresiones que los harán sentir que son buenas personas y que no estás imponiendo tu opinión son: “A ustedes corresponde considerar”, “Quizá valga la pena pensar en esto, amigos”, “Aquí hay algunos hechos que espero no sean perdidos de vista, mis estimados”, o “Ustedes, señores, con su conocimiento de carácter humano, verán fácilmente el significado de estos hechos”.
Empezar con una intervención positiva construye puentes.
Por eso, Carnegie sugiere comenzar primero diciéndole atributos positivos a la otra persona que la hagan pensar que estás a su favor y que, a pesar de lo ocurrido, la aprecias.
La bondad, la amabilidad y la apreciación con el prójimo puede hacerles cambiar de idea más rápidamente que todos los regaños y amenazas del mundo.
5. Consigue que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente
Carnegie basa esta estrategia en el método socrático. Cuando hables con alguien, no empieces discutiendo las cosas en las que no estén de acuerdo, sino más bien encontrando, detectando y destacando los puntos en común o en los que ambos están de acuerdo.
Haz que la otra persona diga “sí”, “sí” y luego “sí” desde el principio. Evita, si es posible, que diga “no”.
El decir “sí” tantas veces, hace que la otra persona se sienta comprometida y con la necesidad de permanecer congruente a sus síes anteriores.
Vale la pena mencionar que este principio de congruencia también es mencionado en el libro que engloba los 7 Principios de Persuación de Robert Cialdini.
El orador hábil logra obtener desde el principio una serie de síes. Con ello, el organismo entra en una actitud de movimiento positivo, aceptable y abierto. De esta forma, es más probable que captemos la atención del interlocutor para que acepte nuestra proposición.
6. Permite que la otra persona sea quien hable más
Cuando intentamos que los demás piensen como nosotros, hablamos demasiado.
Los vendedores, especialmente, son adictos a este costoso error.
Dejemos que la otra persona hable. ¡Hagámosle preguntas! Permitamos que nos explique unas cuantas cosas.
Y aunque estemos en desacuerdo con ella o nos podamos ver tentados a interrumpirla, no lo hagamos, porque de todas formas no nos prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias en su cabeza que reclaman salir a la luz. Escuchemos con paciencia y ecuanimidad.
Dejar hablar a la otra persona es de gran ayuda tanto en situaciones familiares, como en los negocios.
Todos tenemos cosas que contar y nos entusiasma más la idea de hablar sobre éstas que de escuchar al otro. Así que cuando platiques con alguien, pídele que comparta sus alegrías contigo y solo menciona las tuyas si te lo pregunta.
7. Permite que la otra persona sienta que la idea es suya
Se requiere de gran habilidad para que la otra persona piense que la idea fue suya y que nadie más se la ha vendido. ¿Cómo lograrlo? Dásela a conocer como de pasada, pero haz que se interese en ella, de modo que piense en esa idea por su propia cuenta.
No trates de convencerlos, déjalos que ellos mismos decidan.
Hace veinticinco siglos el sabio chino Lao Tsé dijo:
La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaña es que se mantienen por debajo de ellos. Así son capaces de reinar sobre todos los torrentes de la montaña. De igual modo, el sabio que sepa estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrás. Aunque su lugar sea por encima de los hombres, éstos no sienten su peso; aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como un insulto.
8. Trata honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona
Recuerda que la otra persona puede estar equivocada por completo. Pero ella no lo cree. No la censures. Mejor trata de comprenderla. Sólo las personas sagaces, tolerantes y excepcionales proceden así.
Carnegie enfatiza que siempre hay una razón por la cual la otra persona piensa y procede como lo hace. Descubre cuál es esa razón oculta y tendrás la llave de sus acciones, quizá hasta de su personalidad.
Trata honradamente de ponerte en el lugar de la otra persona, lo que comúnmente conocemos como empatía. Intenta conocer sus intereses y motivos antes de entablar una conversación.
Pregúntate: “¿Qué pensaría o cómo reaccionaría yo si estuviera en su lugar?”
Esto te ahorrará mucho tiempo de irritación, porque, cuando indagamos en las causas es menos probable que nos disgusten los defectos.
El éxito en el trato con los demás depende de que se capte con simpatía el punto de vista de la otra persona.
Se coopera eficazmente en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como los propios. –Gerald S. Nirenberg
9. Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona
¿No te gustaría tener una frase mágica que sirviera para detener las discusiones, eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que te escuchen atentamente?
Pues bien, estás por conocerla. Comienza diciendo: “Yo no te puedo culpar por sentirte como te sientes porque si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma forma”. Una frase como esta suavizará a la otra persona.
10. Apela a los motivos más nobles
Apela a los motivos más nobles, al amor.
Dale Carnegie comparte algunos ejemplos sobre cómo apelar a los motivos más nobles –en vez de meramente personales–, da mejores resultados.
Pone el ejemplo de Lord Northcliffe que no quería que una fotografía suya se publicara en periódicos, así que, en vez de escribir una carta al director del periódico que dijera: “Por favor, no publique más esa fotografía, pues no me gusta”, apeló a un motivo más noble: al respeto y al amor que todos tenemos por nuestra madre. Así que escribió: “le ruego que no vuelva a publicar esa fotografía mía. A mi madre no le gusta”.
O cuando John D. Rockefeller, hijo, quiso que los fotógrafos de los diarios no tomaran fotografías de sus hijos, también apeló a los motivos más nobles. No dijo: “Yo no quiero que se publiquen sus fotografías”. No. Apeló al deseo, que todos tenemos en el fondo, de abstenernos de hacer daño a los niños. Les dijo: “Ustedes saben cómo son estas cosas. Algunos de ustedes también tienen hijos. Y saben que no hace bien a los niños gozar de demasiada publicidad.”
11. Dramatiza tus ideas
La dramatización, nos guste o no, bien llevada a cabo, llama la atención y contribuye a que las ideas sean mejor comunicadas.
Pueden dramatizarse ideas en los negocios o en cualquier otra área de la vida.
12. Lanza, con tacto, un reto amable
Dale Carnegie citó a su vez a Charles Schwab, quien dijo:
La forma de conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia. No hablo del estímulo sórdido, monetario, sino del deseo de superarse.
Aquí hay que tener en cuenta el concepto de una sana competencia. No se trata de humillar o demeritar a los que no logran los objetivos, sino de premiar y reconocer a quienes sí lo hacen para que los demás quieran ser parte de los ganadores.
Cuarta parte. Sé un líder. Cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar resentimientos
1. Empieza con un elogio y aprecio sincero
Primero lo bueno.
Brindar retroalimentación comenzando con elogios es hacer como el dentista que empieza su trabajo con anestesia. Al paciente se le hace todo el trabajo necesario, pero la droga ya ha insensibilizado al dolor.
2. Llama la atención sobre los errores de los demás indirectamente
En línea con el punto anterior, muchos creen que es eficaz iniciar cualquier crítica con un sincero elogio seguido de la palabra “pero…” y después meter la crítica.
Sin embargo, esto sólo hace que la otra persona se sienta feliz hasta el momento que escucha la temida palabra “pero”. En ese preciso instante cuestionará la sinceridad del elogio ya que lo sentirá como un truco para poder pasar de contrabando la crítica. ¡No somos tontos!
Cuando hacemos esto, la credibilidad se reduce y lo más probable es que no logremos cambiar la actitud o conducta de la otra persona.
Esto podría evitarse cambiando la palabra “pero” por “y”.
El autor brinda el ejemplo de unos padres cuando le dicen a su hijo: “Estamos realmente orgullosos de ti, Johnnie, por haber mejorado tus notas este mes, y si sigues esforzándote, podrás subir las notas de álgebra al nivel de las demás”. Lo que querían decirle es que debe mejorar sus notas de álgebra, pero la manera en que lo dicen le da ese toque de felicitación, y aún así siembra ese rallito de motivación para que las notas de esa materia en particular sean igual de buenas.
3. Habla de tus propios errores antes de criticar los de los demás.
Es mucho más fácil criticar a los demás que auto criticarnos.
Una manera eficaz de señalar errores en los demás y de que no lo tomen a mal es empezar hablando de tus propios defectos. Admitir los propios errores –aun cuando ya los hayas corregido– puede ayudar a convencer al otro de cambiar su conducta y hacer lo mismo.
No es tan difícil escuchar cuando alguien nos habla sobre nuestros errores si quien lo hace comienza admitiendo humildemente que también él o ella está lejos de la perfección.
De igual forma, cuando quieres hacer notar un error a alguien más puedes usar frases sugestivas en vez de imperativas, como: “Pero, ¿no te parece que habría sido mejor hacer esto de tal o cual manera?” O “¿Cómo le vas a hacer la siguiente vez?»
4. Haz preguntas en vez de dar órdenes
Hacer preguntas en lugar de dar órdenes, no sólo vuelve más aceptables las órdenes, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta.
Es más probable que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte en la decisión de la cual emana la orden.
Puedes preguntarles algo así como: ¿Qué te parece esto?, ¿qué crees que podría ser una mejor alternativa a esto?, ¿crees que si la corrigiéramos de esta forma podría llegar a funcionar mejor?
¡Que piensen que ellos mismos lo propusieron!
5. Permite que la otra persona salve su propio prestigio
Como ya lo vimos anteriormente, nada ganamos con evidenciar la equivocación del otro. Aunque tengamos la razón y sea más que contundente que la otra persona está equivocada, lo único que pasará es que le haremos daño haciéndole perder su prestigio.
Carnegie cita al legendario escritor y pionero de la aviación, A. De Saint Exupéry quien dijo:
No tengo derecho a decir o hacer nada que disminuya a un hombre ante sí mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen. –A. De Saint Exupér
Un auténtico líder siempre permitirá que la otra persona salve su propio prestigio.
6. Elogia el más pequeño progreso, y además, cada progreso. Sé caluros@ en tu aprobación y generos@ en tus elogios
Cuando entrenamos a un cachorro para que haga ciertos trucos, utilizamos premios para perros cada que hace algo bien para que continúe haciéndolo y aprenda.
¿Por qué entonces no utilizamos igual sentido común cuando tratamos de cambiar algo en la gente que cuando tratamos de cambiar a los perros? ¿Por qué no empleamos golosinas en lugar de un látigo? ¿Por qué no recurrimos al elogio en lugar de la censura?
¡Elogiemos hasta la menor mejora! Esto hace que los demás quieran seguir mejorando.
No agrada que nos elogien. Pero ojo, cuando el elogio no es específico y se torna muy vago o general, no se percibe como sincero, sino como algo que la otra persona está diciendo sólo para hacernos sentir bien.
Recordémoslo: Todos anhelamos aprecio y reconocimiento, y podríamos hacer casi cualquier cosa para lograrlo. Pero nadie quiere mentiras ni adulación.
7. Atribuye a la otra persona una buena reputación que mantener
Si quieres que una persona mejore en cierto sentido, procede como si ese rasgo particular ya fuera una de las características sobresalientes de su personalidad.
Cuando le damos a alguien una buena reputación que mantener harán todo lo posible por no desmentirla y por que ésta prevalezca.
Dice el dicho: “Cría fama y échate a dormir”. Demos fama a los demás y veamos qué ocurre.
Shakespeare dijo: «Asume una virtud si no la tienes”
Por ejemplo, si ves que un trabajador que rendía buenos resultados de repente comienza a fallar, le podríamos decía algo como: “Miguel, he visto que tienes el potencial para llegar a cifras de ventas como nadie más lo ha hecho. No me preocupa que en estos momentos tus números no sean tan altos como lo fueron el periodo pasado, porque todos tenemos altas y bajas, y sé que a final de cuentas eres lo suficientemente creativo y estratégico para seguir siendo nuestro mejor vendedor. Y sólo quería decirte que estoy orgulloso de ti”.
Comparemos esto con haberlo reprimido y humillado ante los demás miembros de su equipo con un: “Ya no estás llegando a tus números Miguel, ojo…” Evidentemente, mientras una reacción fija altos estándares y motiva al empleado a cumplir con lo que se espera de sí, la otra no hace más que desmoralizarlo…
8. Alienta a la otra persona. Haz que los errores parezcan fáciles de corregir
Si somos liberales en la forma de alentar; si hacemos que las cosas parezcan fáciles de hacer; si le damos a entender a la otra persona que tenemos fe en su capacidad para hacerlas realidad, la veremos practicar hasta que asome la madrugada, a fin de superarse.
Por ejemplo, alguien que recién inicia clases de baila y cree que es un caso perdido, no hay nada como alentarlo diciéndole “Oye, he visto que tienes un sentido natural del ritmo. Esto se te va a dar muy bien…”
O alguien que está aprendiendo a jugar canasta (juego de cartas) y se siente algo abrumado con las reglas del juego podemos decirle: “La canasta será algo facilísimo para ti. Tienes todas las condiciones para jugarlo: eres atenta, observadora, tienes buena memoria. Ya lo verás.”.
Es increíble lo que puede llegar a lograr una persona cuando le dedicas tiempo y crees en ella.
9. Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que sugieres
¿Qué puedes hacer cuando no quieres hacer lo que otra la persona te pide, pero tampoco quieres herir sus sentimientos al decirle que no lo harás?
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Carnegie pone como ejemplo a un hombre que había rechazado muchas invitaciones para hablar en público y dar conferencias, ¡incluso invitaciones hechas por sus amigos más cercanos!
Cuenta que lo hacía con tal destreza que los demás hasta quedaban contentos con la negativa. ¿Cómo lo conseguía? No les decía que era porque estaba muy ocupado o porque no tenía tiempo. Primero, agradecía la invitación y lamentaba la posibilidad de no poder aceptarla. Pero acto seguido, sugería un orador que lo pudiera reemplazar. Así, no daba oportunidad a que los demás se sintieran enojados con la negativa, sino que más bien pensaban en contactar al orador reemplazante.
Al final del libro, Dale Carnegie presenta 5 guías para líderes que, si las tenemos presentes, nos ayudarán a cambiar conductas o actitudes:
- Sé sincero. No prometas nada que no puedas cumplir. Olvídate de los beneficios propios y concéntrate en los de la otra persona.
- Detecta con exactitud qué es lo que quieres que haga la otra persona.
- Sé empático. Pregúntate qué es lo quiere verdaderamente la otra persona.
- Considera los beneficios que recibirá por hacer lo que tú sugieres y logra que esos beneficios coincidan con sus deseos.
- Al pedirle algo a la otra persona, hazlo de tal forma que destaques el o los beneficios que obtendrá.
¿Estás listo para poner en práctica estos principios?
Al inicio del libro, se deja explícito que de nada servirán estos principios, consejos y guías que se abordan si no haces nada con éstos, o mejor dicho, ¡si no haces magia con ellos!
Así que si quieres dominar estos principios que te harán ganar más amigos e influir en las demás personas es importante que hagas algo con ellos y que practiques frecuentemente estas reglas en todas y cada una de las oportunidades que tengas.
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